enero 2016 - ACCELERA

10 claves para mejorar el rendimiento comercial

Mejorar el rendimiento comercial de una red de ventas bajo el supuesto de que las principales variables de Marketing permanecen inalteradas (precio, producto, promoción y distribución) es uno de los retos y principales preocupaciones para cualquier mando comercial. Y hacerlo sin que suponga un coste adicional es todavía rizar un poco más el rizo.

¿Cómo hacerlo?  Pues como decía Sócrates la mejor manera de encontrar las respuestas es partir de las preguntas correctas. Veamos algunas de ellas

 

1) ¿Están los objetivos fijados en base al potencial real de la cartera de clientes, o solamente toman en cuenta el histórico de ventas?

Este es un error frecuente que cometen la mayoría de las organizaciones comerciales y que tiene un alto impacto en el rendimiento comercial. Desconocen el verdadero potencial de sus clientes. Como consecuencia los objetivos tanto a nivel de vendedor, como a nivel territorial o nacional están incorrectamente fijados, ya que no atienden al potencial real de la cartera.

La solución pasa por mejorar el conocimiento de nuestros clientes reales y potenciales, y normalmente quien tiene este conocimiento son los vendedores y, por supuesto,  los propios clientes. Sólo tenemos que preguntarlo y disponer de criterios válidos para poderlo analizar. Posteriormente se deberá utilizar ese conocimiento para poder realizar una fijación de objetivos ajustada al potencial de la cartera, que considere las posibilidades reales de cada vendedor y de cada área.

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