febrero 2016 - ACCELERA

Venta Consultiva: cómo ponerla en práctica

¿Por qué Venta Consultiva?

Dicen que las ventas es la segunda profesión más antigua del mundo, a veces confundida con la primera. A parte de antigua la venta es una actividad cada vez más compleja, y que requiere del dominio de varias habilidades y conocimientos. Vender es difícil, especialmente cuando los productos y servicios se diferencian cada vez menos entre si, y cuando dichas diferencias radican en aspectos más o menos intangibles como son el servicio, la experiencia percibida por el cliente, la confianza en nuestra organización, y la capacidad que tengamos para ayudar a nuestro cliente a tener éxito en su propio negocio.

La venta profesional (B2B en el lenguaje actual), es decir, la que fundamentalmente tiene lugar entre empresas, está cambiando en este nuevo entorno. Repasemos algunos aspectos que facilitan que la venta evolucione hacia un modelo más de tipo consultivo basado en el asesoramiento y en la aportación de valor añadido.

 

Soluciones a medida:

Las empresas y los consumidores nos demandan soluciones cada vez más personalizadas, hechas a la medida de sus necesidades. Evidentemente, todo esto afecta sensiblemente a la venta. El comercial o ejecutivo de cuentas tiene que actuar como un verdadero consultor, asesorando permanentemente al cliente, diseñando y construyendo la oferta con él y con su empresa, e integrando y gestionando a terceras partes como son los proveedores, los socios de negocio, y los propios departamentos de su organización para construir una solución a medida.

Para lograr lo anterior se requiere tener un conocimiento específico de la cadena de valor de nuestro cliente, es decir, comprender el conjunto de actividades de diseño, producción, comercialización, entrega y servicio post venta.

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