Juan José González, Autor en ACCELERA

Venta Consultiva: cómo ponerla en práctica

¿Por qué Venta Consultiva?

Dicen que las ventas es la segunda profesión más antigua del mundo, a veces confundida con la primera. A parte de antigua la venta es una actividad cada vez más compleja, y que requiere del dominio de varias habilidades y conocimientos. Vender es difícil, especialmente cuando los productos y servicios se diferencian cada vez menos entre si, y cuando dichas diferencias radican en aspectos más o menos intangibles como son el servicio, la experiencia percibida por el cliente, la confianza en nuestra organización, y la capacidad que tengamos para ayudar a nuestro cliente a tener éxito en su propio negocio.

La venta profesional (B2B en el lenguaje actual), es decir, la que fundamentalmente tiene lugar entre empresas, está cambiando en este nuevo entorno. Repasemos algunos aspectos que facilitan que la venta evolucione hacia un modelo más de tipo consultivo basado en el asesoramiento y en la aportación de valor añadido.

 

Soluciones a medida:

Las empresas y los consumidores nos demandan soluciones cada vez más personalizadas, hechas a la medida de sus necesidades. Evidentemente, todo esto afecta sensiblemente a la venta. El comercial o ejecutivo de cuentas tiene que actuar como un verdadero consultor, asesorando permanentemente al cliente, diseñando y construyendo la oferta con él y con su empresa, e integrando y gestionando a terceras partes como son los proveedores, los socios de negocio, y los propios departamentos de su organización para construir una solución a medida.

Para lograr lo anterior se requiere tener un conocimiento específico de la cadena de valor de nuestro cliente, es decir, comprender el conjunto de actividades de diseño, producción, comercialización, entrega y servicio post venta.

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10 claves para mejorar el rendimiento comercial

Mejorar el rendimiento comercial de una red de ventas bajo el supuesto de que las principales variables de Marketing permanecen inalteradas (precio, producto, promoción y distribución) es uno de los retos y principales preocupaciones para cualquier mando comercial. Y hacerlo sin que suponga un coste adicional es todavía rizar un poco más el rizo.

¿Cómo hacerlo?  Pues como decía Sócrates la mejor manera de encontrar las respuestas es partir de las preguntas correctas. Veamos algunas de ellas

 

1) ¿Están los objetivos fijados en base al potencial real de la cartera de clientes, o solamente toman en cuenta el histórico de ventas?

Este es un error frecuente que cometen la mayoría de las organizaciones comerciales y que tiene un alto impacto en el rendimiento comercial. Desconocen el verdadero potencial de sus clientes. Como consecuencia los objetivos tanto a nivel de vendedor, como a nivel territorial o nacional están incorrectamente fijados, ya que no atienden al potencial real de la cartera.

La solución pasa por mejorar el conocimiento de nuestros clientes reales y potenciales, y normalmente quien tiene este conocimiento son los vendedores y, por supuesto,  los propios clientes. Sólo tenemos que preguntarlo y disponer de criterios válidos para poderlo analizar. Posteriormente se deberá utilizar ese conocimiento para poder realizar una fijación de objetivos ajustada al potencial de la cartera, que considere las posibilidades reales de cada vendedor y de cada área.

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Gestionar el cambio, difícil pero no imposible

Se estima que más del 80% de las grandes compañías están actualmente en procesos de cambio, y más de un 60% de las mismas fracasan o no alcanzan los resultados deseados. ¿Qué es lo está ocurriendo? ¿Qué les ocurre a nuestros directivos?

La experiencia demuestra que las empresas fallan no tanto en definir correctamente la estrategia a seguir, sino en la ejecución correcta de la misma. Todos hemos oído también decir que lo importante no es tener una gran idea, sino que lo importante es tener la capacidad para hacerla realidad y llevarla a la práctica.

¿Existen reglas o principios que nos puedan ayudar en dicho proceso? La respuesta es que si. La Gestión del Cambio se basa más en principios que en pasos fijos a seguir, dado que cada situación de cambio es única y requiere de una aproximación especial. A continuación repasamos algunos principios o reglas que debemos tener presentes en un proceso de cambio:

 

  1. ¿Existe una necesidad o un imperativo del cambio?

Cuando cambiar no es una opción sino una necesidad para la supervivencia entonces se desencadena el proceso de cambio. Las personas y las organizaciones cambian cuando el coste de mantener el Statu Quo es mayor que el coste de cambiar, o dicho en otras palabras cuando no queda más remedio es cuando nos ponemos en marcha.

Los motivos pueden ser varios: cambios en el entorno económico, social, tecnológico o político. Ejemplos hay muchos. El sector financiero se halla inmerso actualmente en un proceso de cambio como consecuencia de la aparición de nuevas tecnologías digitales, de la existencia de nuevos competidores y de la aparición de un nuevo perfil de cliente. Por su parte la industria farmacéutica asiste a un proceso de transformación del sistema sanitario, a la desaparición de patentes, o al hecho de que las patologías más frecuentes sean cubiertas por genéricos. Todas estas razones deben ser conocidas y comprendidas por toda la organización, en especial sus consecuencias últimas.

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