Martin de la Fuente, Autor en ACCELERA

Transformacion farma

La (Necesaria) transformación de la farmacia: Implicaciones (Comerciales) para los laboratorios farmacéuticos

La necesidad de cambio es el motor de todas las transformaciones

El proceso de cambio de la oficina de farmacia en España es imparable y tiene claras implicaciones comerciales para los laboratorios farmacéuticos.

En la venta, (Y cada vez en más actividades ) las cosas ya no son como antes. El cambio lo impregna todo y ahora mas que nunca, lo único constante, es la transformación continua.Nada nuevo hasta aquí. En el mundo de la venta, las cosas nunca han sido fáciles, y los que nos dedicamos a ello lo sabemos bien: Cuando hemos tenido éxito, ha sido porque nos hemos sabido adaptar al  menos a tres cosas: Nuestros clientes, la competencia y naturalmente, el entorno.

A lo largo de los años, he tenido la gran suerte de compartir puntos de vista y experiencias con muchas compañías y sus departamentos comerciales. La conclusión es clara: Las compañías con éxito, son aquellas que han hecho, hacen y harán un esfuerzo de adaptación y de gestión del cambio.

No basta con adaptarse al cambio. Hay que querer cambiar, y eso implica que hay que abrazarlo y ser proactivo. Proust, decía: “Nada ha cambiado, solo yo he cambiado, por lo tanto todo ha cambiado”. El cambio empieza por nosotros mismos y hay que gestionarlo: ¿Por qué se están transformando las farmacias?

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Como ser mando intermedio (Y morir) en el intento: Por una defensa del mando intermedio en las organizaciones

El personaje de este relato es inventado: Cualquier diferencia con la realidad es pura ficción

Hace poco, poco tiempo en una galaxia muy, muy cercana

Miércoles. Son las 6:30 de la mañana. Suena el despertador y Mónica, mando intermedio de Muchascompañías SA/SL lo apaga a desgana. Ayer fue un día duro.  Se despierta agotada, exactamente como se acostó. Exactamente, como se despertó el miércoles de la semana pasada, o se despertará el próximo miércoles. Mónica, casada y sin hijos, es mando intermedio comercial en una multinacional que ha obtenido por noveno año consecutivo el distintivo LMT (Lugar maravilloso para trabajar).Gestiona un equipo de 7 vendedores en el área geográfica de su responsabilidad.

Son las 7:00 , no sabe si salir ya (Desayunando una infusión) o un poco mas tarde (Para no pillar el atasco de la gran ciudad).Decide lo segundo, y de todas formas, su coche (de empresa) queda atascado a los 200 metros de la puerta de casa. En ese momento, suena el móvil (De empresa). Raimundo, uno de los miembros del equipo que gestiona, le llama agobiado para resolver un conflicto con un cliente de la cartera bajo su responsabilidad. Al colgar, se da cuenta que tenía 3 llamadas de Raimundo,-sobre el tema- y de otros miembros de su equipo, en concreto,1 de Julieta, 4 de Romualdo, 1 de Antonieta, 5 de Josefina, 2 de Ramón y 7 de Silvanio (El pesado del equipo). También tiene 47 mensajes de WhatsApp sin leer.

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Wal-Mart: Generando valor al consumidor mediante crowsourcing

¿Como pasar de la “P” de producto” a la“C” de customer value ?

Hoy quería comentar un ejemplo de cómo, el distribuidor número 1 a nivel mundial, Wal-Mart está integrando su estrategia de marketing online y offline para generar valor al consumidor y resolver un problema de base en el  desarrollo de nuevos productos:

La investigación de mercados al “uso”, tanto cualitativa como cuantitativa, está limitada cuando se trata de testar conceptos de innovación disruptivos.

No me refiero (evidentemente) a extensiones de línea ( Lanzar un helado de sabor coco galáctico partiendo de uno de chocolate), sino a verdaderas innovaciones, a ideas que por ser nuevas, presentan dificultades para ser “testadas” simplemente por que no existen.

Lo habitual, en el desarrollo de nuevos productos ha sido que (De “dentro a fuera”) de las organizaciones, el departamento de marketing,-Sobre todo desde el punto de vista de los fabricantes- tras innumerables estudios de mercado, (Poco efectivos por lo anteriormente comentado), y sesudas sesiones de brainstorming se decide por lanzar un producto al mercado.

 

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Marketing digital Integrado, no aislado (Por favor)

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Por una defensa del marketing digital integrado : Marketing vs. herramientas de marketing

Con una sociedad completamente “internetizada” como la nuestra, me sigue sorprendiendo la confusión que reina en muchas compañías acerca del marketing en internet. Todo va bien, mientras se habla del mundo offline: Las 4 p’s de  Jerome Mc Cathy  “desafortunadamente” siguen funcionando a las mil maravillas. Se habla de producto, precio , promoción y distribución, como siempre.

Sin embargo, cuando pasamos al mundo online, las cosas se tuercen, se vuelven oscuras y complicadas , cuando en el fondo , no lo son, o si lo son, no lo son mas que en el mundo offline.

El problema muchas veces, está motivado por la manía de compartimentar las cosas: Se habla habitualmente de un “nuevo marketing en internet” o simplemente de “Marketing digital” como una “disciplina” nueva y específica y lo que es peor, aislada del marketing como un todo. Read more