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La (Necesaria) transformación de la farmacia: Implicaciones (Comerciales) para los laboratorios farmacéuticos

28.03.2016

La necesidad de cambio es el motor de todas las transformaciones

El proceso de cambio de la oficina de farmacia en España es imparable y tiene claras implicaciones comerciales para los laboratorios farmacéuticos.

En la venta, (Y cada vez en más actividades ) las cosas ya no son como antes. El cambio lo impregna todo y ahora mas que nunca, lo único constante, es la transformación continua.Nada nuevo hasta aquí. En el mundo de la venta, las cosas nunca han sido fáciles, y los que nos dedicamos a ello lo sabemos bien: Cuando hemos tenido éxito, ha sido porque nos hemos sabido adaptar al  menos a tres cosas: Nuestros clientes, la competencia y naturalmente, el entorno.

A lo largo de los años, he tenido la gran suerte de compartir puntos de vista y experiencias con muchas compañías y sus departamentos comerciales. La conclusión es clara: Las compañías con éxito, son aquellas que han hecho, hacen y harán un esfuerzo de adaptación y de gestión del cambio.

No basta con adaptarse al cambio. Hay que querer cambiar, y eso implica que hay que abrazarlo y ser proactivo. Proust, decía: “Nada ha cambiado, solo yo he cambiado, por lo tanto todo ha cambiado”. El cambio empieza por nosotros mismos y hay que gestionarlo: ¿Por qué se están transformando las farmacias?

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Venta Consultiva: cómo ponerla en práctica

01.02.2016

¿Por qué Venta Consultiva?

Dicen que las ventas es la segunda profesión más antigua del mundo, a veces confundida con la primera. A parte de antigua la venta es una actividad cada vez más compleja, y que requiere del dominio de varias habilidades y conocimientos. Vender es difícil, especialmente cuando los productos y servicios se diferencian cada vez menos entre si, y cuando dichas diferencias radican en aspectos más o menos intangibles como son el servicio, la experiencia percibida por el cliente, la confianza en nuestra organización, y la capacidad que tengamos para ayudar a nuestro cliente a tener éxito en su propio negocio.

La venta profesional (B2B en el lenguaje actual), es decir, la que fundamentalmente tiene lugar entre empresas, está cambiando en este nuevo entorno. Repasemos algunos aspectos que facilitan que la venta evolucione hacia un modelo más de tipo consultivo basado en el asesoramiento y en la aportación de valor añadido.

 

Soluciones a medida:

Las empresas y los consumidores nos demandan soluciones cada vez más personalizadas, hechas a la medida de sus necesidades. Evidentemente, todo esto afecta sensiblemente a la venta. El comercial o ejecutivo de cuentas tiene que actuar como un verdadero consultor, asesorando permanentemente al cliente, diseñando y construyendo la oferta con él y con su empresa, e integrando y gestionando a terceras partes como son los proveedores, los socios de negocio, y los propios departamentos de su organización para construir una solución a medida.

Para lograr lo anterior se requiere tener un conocimiento específico de la cadena de valor de nuestro cliente, es decir, comprender el conjunto de actividades de diseño, producción, comercialización, entrega y servicio post venta.

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10 claves para mejorar el rendimiento comercial

07.01.2016

Mejorar el rendimiento comercial de una red de ventas bajo el supuesto de que las principales variables de Marketing permanecen inalteradas (precio, producto, promoción y distribución) es uno de los retos y principales preocupaciones para cualquier mando comercial. Y hacerlo sin que suponga un coste adicional es todavía rizar un poco más el rizo.

¿Cómo hacerlo?  Pues como decía Sócrates la mejor manera de encontrar las respuestas es partir de las preguntas correctas. Veamos algunas de ellas

 

1) ¿Están los objetivos fijados en base al potencial real de la cartera de clientes, o solamente toman en cuenta el histórico de ventas?

Este es un error frecuente que cometen la mayoría de las organizaciones comerciales y que tiene un alto impacto en el rendimiento comercial. Desconocen el verdadero potencial de sus clientes. Como consecuencia los objetivos tanto a nivel de vendedor, como a nivel territorial o nacional están incorrectamente fijados, ya que no atienden al potencial real de la cartera.

La solución pasa por mejorar el conocimiento de nuestros clientes reales y potenciales, y normalmente quien tiene este conocimiento son los vendedores y, por supuesto,  los propios clientes. Sólo tenemos que preguntarlo y disponer de criterios válidos para poderlo analizar. Posteriormente se deberá utilizar ese conocimiento para poder realizar una fijación de objetivos ajustada al potencial de la cartera, que considere las posibilidades reales de cada vendedor y de cada área.

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Como ser mando intermedio (Y morir) en el intento: Por una defensa del mando intermedio en las organizaciones

18.12.2015

El personaje de este relato es inventado: Cualquier diferencia con la realidad es pura ficción

Hace poco, poco tiempo en una galaxia muy, muy cercana

Miércoles. Son las 6:30 de la mañana. Suena el despertador y Mónica, mando intermedio de Muchascompañías SA/SL lo apaga a desgana. Ayer fue un día duro.  Se despierta agotada, exactamente como se acostó. Exactamente, como se despertó el miércoles de la semana pasada, o se despertará el próximo miércoles. Mónica, casada y sin hijos, es mando intermedio comercial en una multinacional que ha obtenido por noveno año consecutivo el distintivo LMT (Lugar maravilloso para trabajar).Gestiona un equipo de 7 vendedores en el área geográfica de su responsabilidad.

Son las 7:00 , no sabe si salir ya (Desayunando una infusión) o un poco mas tarde (Para no pillar el atasco de la gran ciudad).Decide lo segundo, y de todas formas, su coche (de empresa) queda atascado a los 200 metros de la puerta de casa. En ese momento, suena el móvil (De empresa). Raimundo, uno de los miembros del equipo que gestiona, le llama agobiado para resolver un conflicto con un cliente de la cartera bajo su responsabilidad. Al colgar, se da cuenta que tenía 3 llamadas de Raimundo,-sobre el tema- y de otros miembros de su equipo, en concreto,1 de Julieta, 4 de Romualdo, 1 de Antonieta, 5 de Josefina, 2 de Ramón y 7 de Silvanio (El pesado del equipo). También tiene 47 mensajes de WhatsApp sin leer.

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Gestionar el cambio, difícil pero no imposible

01.10.2015

Se estima que más del 80% de las grandes compañías están actualmente en procesos de cambio, y más de un 60% de las mismas fracasan o no alcanzan los resultados deseados. ¿Qué es lo está ocurriendo? ¿Qué les ocurre a nuestros directivos?

La experiencia demuestra que las empresas fallan no tanto en definir correctamente la estrategia a seguir, sino en la ejecución correcta de la misma. Todos hemos oído también decir que lo importante no es tener una gran idea, sino que lo importante es tener la capacidad para hacerla realidad y llevarla a la práctica.

¿Existen reglas o principios que nos puedan ayudar en dicho proceso? La respuesta es que si. La Gestión del Cambio se basa más en principios que en pasos fijos a seguir, dado que cada situación de cambio es única y requiere de una aproximación especial. A continuación repasamos algunos principios o reglas que debemos tener presentes en un proceso de cambio:

 

  1. ¿Existe una necesidad o un imperativo del cambio?

Cuando cambiar no es una opción sino una necesidad para la supervivencia entonces se desencadena el proceso de cambio. Las personas y las organizaciones cambian cuando el coste de mantener el Statu Quo es mayor que el coste de cambiar, o dicho en otras palabras cuando no queda más remedio es cuando nos ponemos en marcha.

Los motivos pueden ser varios: cambios en el entorno económico, social, tecnológico o político. Ejemplos hay muchos. El sector financiero se halla inmerso actualmente en un proceso de cambio como consecuencia de la aparición de nuevas tecnologías digitales, de la existencia de nuevos competidores y de la aparición de un nuevo perfil de cliente. Por su parte la industria farmacéutica asiste a un proceso de transformación del sistema sanitario, a la desaparición de patentes, o al hecho de que las patologías más frecuentes sean cubiertas por genéricos. Todas estas razones deben ser conocidas y comprendidas por toda la organización, en especial sus consecuencias últimas.

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Wal-Mart: Generando valor al consumidor mediante crowsourcing

15.09.2015

¿Como pasar de la “P” de producto” a la“C” de customer value ?

Hoy quería comentar un ejemplo de cómo, el distribuidor número 1 a nivel mundial, Wal-Mart está integrando su estrategia de marketing online y offline para generar valor al consumidor y resolver un problema de base en el  desarrollo de nuevos productos:

La investigación de mercados al “uso”, tanto cualitativa como cuantitativa, está limitada cuando se trata de testar conceptos de innovación disruptivos.

No me refiero (evidentemente) a extensiones de línea ( Lanzar un helado de sabor coco galáctico partiendo de uno de chocolate), sino a verdaderas innovaciones, a ideas que por ser nuevas, presentan dificultades para ser “testadas” simplemente por que no existen.

Lo habitual, en el desarrollo de nuevos productos ha sido que (De “dentro a fuera”) de las organizaciones, el departamento de marketing,-Sobre todo desde el punto de vista de los fabricantes- tras innumerables estudios de mercado, (Poco efectivos por lo anteriormente comentado), y sesudas sesiones de brainstorming se decide por lanzar un producto al mercado.

 

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Marketing digital Integrado, no aislado (Por favor)

05.08.2015

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Por una defensa del marketing digital integrado : Marketing vs. herramientas de marketing

Con una sociedad completamente “internetizada” como la nuestra, me sigue sorprendiendo la confusión que reina en muchas compañías acerca del marketing en internet. Todo va bien, mientras se habla del mundo offline: Las 4 p’s de  Jerome Mc Cathy  “desafortunadamente” siguen funcionando a las mil maravillas. Se habla de producto, precio , promoción y distribución, como siempre.

Sin embargo, cuando pasamos al mundo online, las cosas se tuercen, se vuelven oscuras y complicadas , cuando en el fondo , no lo son, o si lo son, no lo son mas que en el mundo offline.

El problema muchas veces, está motivado por la manía de compartimentar las cosas: Se habla habitualmente de un “nuevo marketing en internet” o simplemente de “Marketing digital” como una “disciplina” nueva y específica y lo que es peor, aislada del marketing como un todo. Read more