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La (Necesaria) transformación de la farmacia: Implicaciones (Comerciales) para los laboratorios farmacéuticos

La necesidad de cambio es el motor de todas las transformaciones

El proceso de cambio de la oficina de farmacia en España es imparable y tiene claras implicaciones comerciales para los laboratorios farmacéuticos.

En la venta, (Y cada vez en más actividades ) las cosas ya no son como antes. El cambio lo impregna todo y ahora mas que nunca, lo único constante, es la transformación continua.Nada nuevo hasta aquí. En el mundo de la venta, las cosas nunca han sido fáciles, y los que nos dedicamos a ello lo sabemos bien: Cuando hemos tenido éxito, ha sido porque nos hemos sabido adaptar al  menos a tres cosas: Nuestros clientes, la competencia y naturalmente, el entorno.

A lo largo de los años, he tenido la gran suerte de compartir puntos de vista y experiencias con muchas compañías y sus departamentos comerciales. La conclusión es clara: Las compañías con éxito, son aquellas que han hecho, hacen y harán un esfuerzo de adaptación y de gestión del cambio.

No basta con adaptarse al cambio. Hay que querer cambiar, y eso implica que hay que abrazarlo y ser proactivo. Proust, decía: “Nada ha cambiado, solo yo he cambiado, por lo tanto todo ha cambiado”. El cambio empieza por nosotros mismos y hay que gestionarlo: ¿Por qué se están transformando las farmacias?

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Venta Consultiva: cómo ponerla en práctica

¿Por qué Venta Consultiva?

Dicen que las ventas es la segunda profesión más antigua del mundo, a veces confundida con la primera. A parte de antigua la venta es una actividad cada vez más compleja, y que requiere del dominio de varias habilidades y conocimientos. Vender es difícil, especialmente cuando los productos y servicios se diferencian cada vez menos entre si, y cuando dichas diferencias radican en aspectos más o menos intangibles como son el servicio, la experiencia percibida por el cliente, la confianza en nuestra organización, y la capacidad que tengamos para ayudar a nuestro cliente a tener éxito en su propio negocio.

La venta profesional (B2B en el lenguaje actual), es decir, la que fundamentalmente tiene lugar entre empresas, está cambiando en este nuevo entorno. Repasemos algunos aspectos que facilitan que la venta evolucione hacia un modelo más de tipo consultivo basado en el asesoramiento y en la aportación de valor añadido.

 

Soluciones a medida:

Las empresas y los consumidores nos demandan soluciones cada vez más personalizadas, hechas a la medida de sus necesidades. Evidentemente, todo esto afecta sensiblemente a la venta. El comercial o ejecutivo de cuentas tiene que actuar como un verdadero consultor, asesorando permanentemente al cliente, diseñando y construyendo la oferta con él y con su empresa, e integrando y gestionando a terceras partes como son los proveedores, los socios de negocio, y los propios departamentos de su organización para construir una solución a medida.

Para lograr lo anterior se requiere tener un conocimiento específico de la cadena de valor de nuestro cliente, es decir, comprender el conjunto de actividades de diseño, producción, comercialización, entrega y servicio post venta.

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10 claves para mejorar el rendimiento comercial

Mejorar el rendimiento comercial de una red de ventas bajo el supuesto de que las principales variables de Marketing permanecen inalteradas (precio, producto, promoción y distribución) es uno de los retos y principales preocupaciones para cualquier mando comercial. Y hacerlo sin que suponga un coste adicional es todavía rizar un poco más el rizo.

¿Cómo hacerlo?  Pues como decía Sócrates la mejor manera de encontrar las respuestas es partir de las preguntas correctas. Veamos algunas de ellas

 

1) ¿Están los objetivos fijados en base al potencial real de la cartera de clientes, o solamente toman en cuenta el histórico de ventas?

Este es un error frecuente que cometen la mayoría de las organizaciones comerciales y que tiene un alto impacto en el rendimiento comercial. Desconocen el verdadero potencial de sus clientes. Como consecuencia los objetivos tanto a nivel de vendedor, como a nivel territorial o nacional están incorrectamente fijados, ya que no atienden al potencial real de la cartera.

La solución pasa por mejorar el conocimiento de nuestros clientes reales y potenciales, y normalmente quien tiene este conocimiento son los vendedores y, por supuesto,  los propios clientes. Sólo tenemos que preguntarlo y disponer de criterios válidos para poderlo analizar. Posteriormente se deberá utilizar ese conocimiento para poder realizar una fijación de objetivos ajustada al potencial de la cartera, que considere las posibilidades reales de cada vendedor y de cada área.

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