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La (Necesaria) transformación de la farmacia: Implicaciones (Comerciales) para los laboratorios farmacéuticos

La necesidad de cambio es el motor de todas las transformaciones

El proceso de cambio de la oficina de farmacia en España es imparable y tiene claras implicaciones comerciales para los laboratorios farmacéuticos.

En la venta, (Y cada vez en más actividades ) las cosas ya no son como antes. El cambio lo impregna todo y ahora mas que nunca, lo único constante, es la transformación continua.Nada nuevo hasta aquí. En el mundo de la venta, las cosas nunca han sido fáciles, y los que nos dedicamos a ello lo sabemos bien: Cuando hemos tenido éxito, ha sido porque nos hemos sabido adaptar al  menos a tres cosas: Nuestros clientes, la competencia y naturalmente, el entorno.

A lo largo de los años, he tenido la gran suerte de compartir puntos de vista y experiencias con muchas compañías y sus departamentos comerciales. La conclusión es clara: Las compañías con éxito, son aquellas que han hecho, hacen y harán un esfuerzo de adaptación y de gestión del cambio.

No basta con adaptarse al cambio. Hay que querer cambiar, y eso implica que hay que abrazarlo y ser proactivo. Proust, decía: “Nada ha cambiado, solo yo he cambiado, por lo tanto todo ha cambiado”. El cambio empieza por nosotros mismos y hay que gestionarlo: ¿Por qué se están transformando las farmacias?

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Gestionar el cambio, difícil pero no imposible

Se estima que más del 80% de las grandes compañías están actualmente en procesos de cambio, y más de un 60% de las mismas fracasan o no alcanzan los resultados deseados. ¿Qué es lo está ocurriendo? ¿Qué les ocurre a nuestros directivos?

La experiencia demuestra que las empresas fallan no tanto en definir correctamente la estrategia a seguir, sino en la ejecución correcta de la misma. Todos hemos oído también decir que lo importante no es tener una gran idea, sino que lo importante es tener la capacidad para hacerla realidad y llevarla a la práctica.

¿Existen reglas o principios que nos puedan ayudar en dicho proceso? La respuesta es que si. La Gestión del Cambio se basa más en principios que en pasos fijos a seguir, dado que cada situación de cambio es única y requiere de una aproximación especial. A continuación repasamos algunos principios o reglas que debemos tener presentes en un proceso de cambio:

 

  1. ¿Existe una necesidad o un imperativo del cambio?

Cuando cambiar no es una opción sino una necesidad para la supervivencia entonces se desencadena el proceso de cambio. Las personas y las organizaciones cambian cuando el coste de mantener el Statu Quo es mayor que el coste de cambiar, o dicho en otras palabras cuando no queda más remedio es cuando nos ponemos en marcha.

Los motivos pueden ser varios: cambios en el entorno económico, social, tecnológico o político. Ejemplos hay muchos. El sector financiero se halla inmerso actualmente en un proceso de cambio como consecuencia de la aparición de nuevas tecnologías digitales, de la existencia de nuevos competidores y de la aparición de un nuevo perfil de cliente. Por su parte la industria farmacéutica asiste a un proceso de transformación del sistema sanitario, a la desaparición de patentes, o al hecho de que las patologías más frecuentes sean cubiertas por genéricos. Todas estas razones deben ser conocidas y comprendidas por toda la organización, en especial sus consecuencias últimas.

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