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Como ser mando intermedio (Y morir) en el intento: Por una defensa del mando intermedio en las organizaciones

El personaje de este relato es inventado: Cualquier diferencia con la realidad es pura ficción

Hace poco, poco tiempo en una galaxia muy, muy cercana

Miércoles. Son las 6:30 de la mañana. Suena el despertador y Mónica, mando intermedio de Muchascompañías SA/SL lo apaga a desgana. Ayer fue un día duro.  Se despierta agotada, exactamente como se acostó. Exactamente, como se despertó el miércoles de la semana pasada, o se despertará el próximo miércoles. Mónica, casada y sin hijos, es mando intermedio comercial en una multinacional que ha obtenido por noveno año consecutivo el distintivo LMT (Lugar maravilloso para trabajar).Gestiona un equipo de 7 vendedores en el área geográfica de su responsabilidad.

Son las 7:00 , no sabe si salir ya (Desayunando una infusión) o un poco mas tarde (Para no pillar el atasco de la gran ciudad).Decide lo segundo, y de todas formas, su coche (de empresa) queda atascado a los 200 metros de la puerta de casa. En ese momento, suena el móvil (De empresa). Raimundo, uno de los miembros del equipo que gestiona, le llama agobiado para resolver un conflicto con un cliente de la cartera bajo su responsabilidad. Al colgar, se da cuenta que tenía 3 llamadas de Raimundo,-sobre el tema- y de otros miembros de su equipo, en concreto,1 de Julieta, 4 de Romualdo, 1 de Antonieta, 5 de Josefina, 2 de Ramón y 7 de Silvanio (El pesado del equipo). También tiene 47 mensajes de WhatsApp sin leer.

Entre las llamadas perdidas,  una es de Aniceto, el Director comercial, que le ha dejado un mensaje de voz. Al escucharlo, Aniceto le comenta que está esperando la presentación que Mónica debe de preparar para la convención de ventas la semana próxima, y que le ha enviado un correo por otro tema, las evaluaciones del desempeño al equipo.

Son las 8:30 de la mañana.El atasco es persistente. Mónica abre el correo desde su iPad (De empresa). Tiene 26 correos en bandeja de entrada sin leer de ayer (Junto a los 109 que están “en el congelador”). Tras leer el correo de Aniceto, intenta , mentalmente organizar la mañana de trabajo para el día: Resolver el problema con el cliente de Raimundo , ponerse de inmediato con la presentación de la convención de la semana que viene, y revisar las evaluaciones del desempeño que su jefe, quiere matizar.

Todo esto, lo tiene que dejar zanjado antes de las 11:00, ya que a las 11:30  tiene visita para traspasar a Jose Carlos (Otro mando intermedio) una cuenta que ella ya no va a llevar, fruto de la última reestructuración de carteras comerciales de la compañía.

Como mañana Jueves tiene que ir a visitar a uno de sus clientes mas importantes, Mónica quiere aprovechar la tarde para rematar la presentación de la nueva tarifa de precios aprobada la semana pasada y que se está comunicando a todos los clientes. También debería progresar con la presentación de la convención…Ayer por la noche, solo pudo dedicarle una hora y estaba demasiado cansada para poder avanzar. Si no rinde por la tarde, deberá de ganar unas horas cuando regrese a su casa. Es importante que su presentación de la convención esté bien trabajada: “Hay que quedar bien delante del nuevo director general”-pensó- que tomó (solemnemente) posición de su cargo hace quince días y que todos comentan que tiene malas pulgas.

Las 9:45. Al llegar a la oficina, le está esperando Prudencia, (Del departamento de sales support) : Es urgente resolver un problema con la facturación de tres clientes de su área. A lo lejos, su jefe le saluda sonriente: “Mónica, cuando tengas un momento pásate por mi despacho”. Tras despachar con Josefina, se acerca a ver a Aniceto. En el despacho, está Karl Wheiskendöhmenjhl el nuevo director general. Aniceto, le comenta: Mónica, olvida lo de la visita de traspaso a Jose Carlos: Karl quiere que alguien le acompañe a hacer un store check a los puntos de venta y había pensado en ti…

Monica pone buena cara (Como siempre), y se dispone a organizar la visita acompañando a Karl a cuatro clientes.En su cabeza, dos preocupaciones -y media- a corto plazo : ¿Como estarán las tiendas del store check? ¿Cómo será el nuevo director general? (Y como se pronunciará su apellido).

Cuando llegue a casa,… planificaré el resto de cosas…

En el fondo de su ser, Mónica cree que tiene suerte, por que al fin y al cabo, tiene un “buen trabajo”: Le pagan todos los meses un sueldo por encima de la media del país, tiene beneficios sociales, coche, teléfono y tablet (De empresa).

Que la fuerza te acompañe

¿Suerte? Como ya se sabe, la realidad es una, y la percepción de la realidad depende de muchas otras. Lo mas probable, es que el Miércoles del próximo mes, Mónica no pueda o no quiera levantarse cuando suene el despertador.

Lo mas probable, es que Mónica no pueda hacer bien su trabajo continuadamente y por tanto, su jefe se queje de ella, su equipo manifieste su descontento por la falta de atención, los clientes bajo su responsabilidad estén descontentos y por tanto sus resultados comerciales bajen, o … lo que es peor, que su salud (Física o mental) se resienta.

Para cambiar, solo necesitaría un empujón: Que su estructura de valores personales y profesionales entre en colisión con las de la compañía para la que trabaja. Mónica tiene mala suerte en este sentido, por que trabajar mucho, y muchas horas no es un problema. Tiene un alto sentido de la responsabilidad.Sabe que obtiene resultados de su trabajo. Tiene reconocimiento de sus superiores, su sueldo se ha incrementado por encima de la media, y ha sido promocionada … Pero en su fuero interno , también sabe que algo no va bien: No trabaja como a ella le gustaría. Cambiando algunas cosas, su rendimiento, motivación y resultados serían mejores.

Mónica, siempre podrá optar por dejar la su compañía actual y buscar, (Si no logra un puesto de dirección), ser de nuevo, un mando intermedio en el colectivo de compañías LMP’s (Lugares maravillosos para trabajar) que pueblan la galaxia. Después de todo, trabaja en un sector de futuro, es joven – para los parámetros de otros países-  y tiene experiencia. Buscar vida en las colonias del mundo exterior es siempre una posibilidad.

También está la vía de la reinvención y de la modernidad líquida. Quizás sea lo mas interesante para ella. Mónica es una profesional, preparada, con contactos, reconocida por sus clientes, … Podría trabajar para ella misma. Para ello,  tendría que ser una profesional con marca “Mónica S.L”. Elaborar su plan de marca personal, tomar conciencia real de lo que sabe hacer, ser capaz de publicitarlo y de venderlo.Además tendría que encontrar compañeros o compañeras para su viaje, un viaje de Knowmad. Ir sola, siempre será mas difícil que acompañada. Sabe que este último punto es el mas difícil. Miedo: El miedo es el camino hacia el Lado Oscuro. El miedo lleva a la ira, la ira lleva al odio, el odio lleva al sufrimiento.

Tengo un mal presentimiento acerca de esto

Monica es consciente de las reglas que le gustaría cambiasen en su organización. Estas reglas, no son ley, pero si constumbre y en ocasiones, principios generales del derecho. Algunas de ellas son:

  • Si diariamente, haces tu trabajo bien, es normal: (No hay reconocimiento). Si lo haces mal, recibes -diariamente- un capón:(Hay castigo).
  • Los éxitos, se olvidan pronto.Los fracasos no.
  • No hay, ni puede haber, planificación. Tu, no eres el dueño de tu agenda.
  • La jornada laboral, es directamente proporcional a la falta de planificación.
  • La jornada laboral, sigue cuando llegas a casa (Y algún fin de semana).
  • Si realmente quieres trabajar concentrado y avanzar, trabaja desde casa.
  • Las reuniones, tienen un inicio incierto y un fin desconocido (En duración y resultados).
  • La gestión del tiempo y la planificación es algo que enseñan los consultores en talleres de fomación.
  • Si tienes 27 años, eres demasiado joven para trabajar. Si tienes 47, demasiado viejo: La ventana de “lanzamiento” son 20 años.
  • Formarse para trabajar, lleva en torno a 23 años (Sin servicio militar). Escaso ROI de la inversión (Sin contar con MBA’s).
  • El CV ya no sirve para nada. ¿Ha servido alguna vez?
  • Todo lo que no esté en un mail, no deja constancia de que ha sido hecho, o encargado hacer.
  • El mail no se lee (Saquen sus propias conclusiones).
  • Todo lo que no esté en un PowerPoint no es serio.
  • Las presentaciones de PowerPoint se preparan al llegar a casa y rápido (Saquen sus propias conclusiones).
  • Las plantillas de Excel son la herramienta de gestión de la información comercial por definición. Han sido elaboradas por el experto de la compañía (Que puede que ya no forme parte de la compañía. Saquen sus propias conclusiones).
  • La información es un tesoro, por lo difícil que resulta encontrarla, y por que se guarda a buen recaudo de los curiosos que quieren hacer uso de ella.
  • Aunque se haya hecho el mejor trabajo posible, no se puede obtener (Nunca) la máxima puntuación en una evaluación del desempeño.
  • Las evaluaciones parciales a lo largo del año, son para notificar al interesado el mensaje del punto anterior.
  • La actualización salarial depende de la evaluación del desempeño (Saquen sus propias conclusiones).
  • Hay que salir de la oficina a la hora que sale el jefe (Cada vez mas en desuso) ya que los jefes cada vez salen mas pronto.
  • En caso de que el jefe se quede mas tarde por una carga de trabajo, el principio anterior si que será de aplicación para el mando intermedio.
  • El nombre por el que se identifica con facilidad al mando intermedio es “manager”. En otros países, equivale a Director.
  • La delegación, es algo que hacen los miembros del comité de dirección (Hacia abajo) y los que están por debajo del nivel de manager (Hacia arriba)
  • El manager, debe de contestar inmediatamente al móvil (De empresa o particular) y a los e-mail.
  • El manager no puede esperar que le contesten inmediatamente sus llamadas o correos.
  • El manager, tiene una job description de una página, aunque su “descripción del job” puede ocupar decenas.
  • El manager tiene la responsabilidad, pero no la autoridad.

A veces no comprendo el comportamiento humano. Sólo intento hacer mi trabajo de la forma mas eficiente.

A pesar de lo anterior, Mónica sabe que un mando intermedio como ella es imprescindible en cualquier organización.

Es el punto de contacto entre la dirección y el equipo comercial. Despliega la estrategia comercial de la compañía y la implanta sobre el terreno. Escucha a diario a su equipo, resuelve sus dudas, les motiva e inspira. Habla con ellos cada día, les da feedback para mejorar y les forma sobre el terreno acompañándoles en las visitas.

Come con ellos, se toma un café o una caña, y ha visto llorar a mas de un miembro del equipo que gestiona. Ha retenido el talento de sus vendedores mas valiosos que querían dejar la compañía.Su equipo, confía en ella.

Al final, sabe una cosa cierta, y por eso actúa así: Su éxito, depende de su equipo.

No lo intentes. Hazlo, o no lo hagas, pero no lo intentes

Ha llegado la hora de defender y apoyar decididamente a los mandos intermedios (Valiosos) en las organizaciones: Las compañías líderes, cada vez son mas conscientes de que, su éxito depende en gran medida de ellos.

Son la pieza clave de las organizaciones, pero también el eslabón mas débil de la cadena: Soportan y balancean la tensión constante de la dirección, de los clientes y de su propio equipo.

Encontrar y retener un buen mando intermedio no es sencillo. Perderlo, es pan comido.

Para defender y apoyar esta figura (Reteniendo y obteniendo lo mejor de ellos) , la dirección debe tener en cuenta sus opiniones a diario, contar con ellos en los momentos decisivos, hacerles protagonistas de los logros, apoyarles en la gestión de su tiempo y proporcionarles las herramientas y habilidades necesarias para que continúen haciendo a diario su silencioso trabajo : Sostener las compañías.